Revenuecat, la startup que gestiona las suscripciones de más de 3.000 apps y acaba de recibir 15 millones de dólares de inversión: hablamos con Miguel Carranza, cofundador

Tal y como explica Tien Tzuo en su libro "Subscribed: Why the Subscription Model Will Be Your Company’s Future—and What to Do About It", estamos viviendo una explosión alrededor de las suscripciones y son muchas las empresas que han adoptado este modelo de negocio porque permiten un mejor conocimiento del cliente, fidelizan y, además, permiten modelos de ingresos mucho más estables y predecibles.

Desde un punto de vista tecnológico, implementar un sistema de suscripción en un producto digital no es sencillo. De hecho, las cosas se complican bastante cuando hablamos de sistemas multiplataforma con versiones web, aplicación en iOS y aplicación en Android y toda la información que hay que cruzar entre los markets de distintas plataformas.

Con la idea de hacer más fácil la vida de los desarrolladores nació RevenueCat, una startup fundada por el sevillano Miguel Carranza y Jacob Eiting en el corazón de Silicon Valley. Una compañía que, por cierto, acaba de recibir una inversión de 15 millones de dólares liderada por Index Ventures (Privalia, Facebook, Revolut, Patreon, Typeform) junto a SaaStr (Intercom), Oakhouse Partners (Facebook. Palantir, SpaceX, Zynga), Adjacent, Buckley Ventures, YCombinator y 20VC.

Hemos conversado con Miguel Carranza, co-fundador y CTO de la compañía, sobre la historia de RevenueCat, la gestión de una startup que trabaja en remoto, la explosión de los modelos de suscripción (que es la base de su negocio) y sobre el futuro de la compañía.

RevenueCat, la plataforma que permite a los desarrolladores monetizar sus apps a través de suscripciones

¿Y qué es RevenueCat? Como explica el propio Miguel Carranza, es un SaaS, es decir, un servicio por suscripción (como no podía ser de otra forma) que permite a los desarrolladores ahorrarse el esfuerzo y la complejidad de desarrollar y mantener su propio sistema para gestionar las suscripciones a sus aplicaciones.

Es decir, ofrecen una API que gestiona suscripciones, renovaciones o pagos dentro de una app y que, además, es compatible con el market de iOS de Apple, con el de Android de Google e, incluso, con un pago vía web ofreciendo así la posibilidad que una suscripción pagada desde iOS se pueda usar, con el mismo usuario, en la versión Android (si ésta fuese multiplataforma).

Los sistemas de pagos y gestión de suscripciones son sistemas críticos, no solamente porque manejan información de pagos y, por tanto, los ingresos de una app; también son críticos porque es la base que se consulta para que un usuario pueda acceder o no a un contenido determinado. Así que hablamos de algo que tiene que funcionar 24 horas, los 7 días de la semana y cuya disponibilidad debe estar lo más cercana al 100% del tiempo (una caída del servicio puede provocar una crisis).

Y aquí es donde radica la base del negocio, en quitarle esta preocupación a los desarrolladores y que deleguen esta funcionalidad en RevenueCat a través de sus SDKs para iOS, Android, Unity, React Native o Flutter.

¿Y funciona? Aunque hay clientes cuyo nombre no pueden desvelar porque está sujeto a acuerdos de confidencialidad, Buffer, WeTransfer, Zero, Stocktwits, Fishbrain, Foodvisor o Dipsea sí que son clientes públicos del servicio.

En total, la compañía da soporte a más de 3.000 aplicaciones con varios millones de usuarios y procesan más de 1 millón de dólares al día en pagos, lo que supone un ingreso anual recurrente (ARR) para RevenueCat de más de 2 millones de dólares. No es solamente un sistema para gestionar suscripciones, también permite controlarlas e integrar analíticas que permiten ver, por ejemplo, el retorno de una campaña de marketing.

De hecho, RevenueCat tiene en su historial haber pasado por YCombinator en 2018, son ya 17 empleados (con trabajo remoto desde Estados Unidos, Taiwan, Uruguay, Australia y España) con idea de llegar a 20 en este año y duplicar a 40 en 2021).

Pero hasta llegar a las 260.000 peticiones por minuto que recibe su API, todo viaje comienza dando un primer paso...

De Sevilla a Silicon Valley

Miguel Carranza estudió ingeniería informática en la Universidad de Sevilla y siempre tuvo en su cabeza trabajar en una startup para desarrollar producto (y no trabajar en una empresa de consultoría):

"Cuando un estudiante está haciendo el proyecto final de carrera debería estar compaginándolo con prácticas para empezar a tener alguna experiencia profesional. Yo hasta ese momento ya había hecho cosas pero nada estaba vinculado a un entorno laboral. Había ganado dinero en Internet y había desarrollado páginas web para otros pero nada dentro de ninguna empresa.

Me puse a buscar qué había en Sevilla en aquella época y en el año 2010 lo que había no me convencía. Pasé por algunas entrevistas pero tuve claro que yo no iba a aprender nada y que iba a aportar más con mi trabajo que lo que iba a recibir, y no solamente desde una perspectiva económica.

Así que decidí irme de Erasmus a Cranfield a hacer un posgrado. No es que me llamase mucho Inglaterra porque yo lo que quería era irme a Silicon Valley pero bueno, la gente me había dado buen feedback de allí y me marché"

Sin embargo, Cranfield ni de lejos era el sitio al que aspiraba Miguel. Su aspiración era el epicentro de las empresas tecnológicas de Estados Unidos así que se cruzó por el camino la segunda edición del programa de "Jóvenes con Futuro" de StepOne.

"En un principio no iba a presentar candidatura al programa. Tenía un poco del "síndrome del impostor" porque pensaba que no tenía el nivel suficiente como para aprovechar el programa. Luego investigué un poco más y comprobé que gente sin mucho nivel ya se veía haciendo la estancia en Silicon Valley, así que decidí intentarlo.

Presenté la solicitud, me entrevistaron y eso me permitió empezar a trabajar en una pequeña startup llamada MindSnacks, que hacía juegos educativos para aprender idiomas en iOS, llegaron al mercado mucho antes que Duolingo.

Cuando hice la entrevista eran 11 empleados, habían pasado por 500startups y me parecía una buena empresa para empezar y aprender. Entre que terminé el máster y obtuve el visado, la situación de la empresa cambió bastante porque habían levantado una ronda de 7 millones de dólares con Sequoia Capital y el equipo creció a 40 personas"

Miguel llegó a Silicon Valley, en principio, como becario y para trabajar unos 6 meses en MindSnacks pero, al poco de llegar, le contrataron a jornada completa.

MindSnacks no solo fue su primera experiencia en una startup en Silicon Valley; es importante porque marca dos aspectos clave en su carrera y también en RevenueCat:

• En MindSnacks se adentró en el mundo de las suscripciones y en la complejidad del back-end para gestionar un sistema por suscripción
• También conoció ahí al que sería su socio y CEO de Revenue Cat, Jacob Eiting (que accedió 2 meses más tarde a la empresa tras la llegada de Miguel)

La irrupción de Duolingo en el mercado, con su oferta gratuita, tambaleó los cimientos de MindSnacks (que era un servicio de pago) que se tenía que plantear pivotar y apostar por un producto nuevo. Tras cuatro años en la empresa y con un visado de trabajo, Miguel se planteó varias opciones sobre su futuro profesional.

"Mantuve varias entrevistas para ver qué opciones de empleo podía tener y así saber si estaba al nivel. Sin embargo, opté por quedarme en MindSnacks porque era la oportunidad por la que vine a Silicon Valley y, además, nos enfrentábamos a crear un producto nuevo.

Yo vine para crear productos desde cero y al no ser fundador de la empresa, tampoco corría demasiado riesgos. Podría haber ganado más dinero trabajando en Google pero yo buscaba aprender y acabé dirigiendo al equipo de ingeniería...

De hecho, no nos fue mal porque la nueva aplicación, Elevate, se convirtió en "Aplicación del Año" en iOS en 2014"

Con Elevate llegó el "bautismo de fuego" de Miguel en el ámbito de las suscripciones. Hasta ese momento, las suscripciones en Apple estaban circunscritas a casos muy concretos como el del New York Times y Elevate fue una de las primeras aplicaciones que Apple autorizó para incluir este modelo de negocio.

"Tuvimos que justificarle a Apple que la suscripción era necesaria porque cada mes ofrecíamos un juego nuevo y, por tanto, se renovaban los contenidos (lo cual justificaba el pago recurrente). Esto fue un cambio brutal en el modelo de negocio y también aumentó la complejidad porque lanzamos también el servicio en Android y los sistemas de suscripción de Apple y Google son dos sistemas que no están conectados entre sí"

Este aislacionismo entre los ecosistemas Apple y Google provocó que, para Elevate, se tuviese que desarrollar una infraestructura para gestionar suscripciones y pagos. Miguel comentaba que para un gigante como Netflix esta infraestructura es obvia pero que, para una startup con 10-12 personas, es un trabajo complejo de ingeniería y ahí, al final, había una oportunidad.

Dejar el trabajo para cofundar una startup y crear un primer producto

Jacob, el socio de Miguel en RevenueCat, era el CTO de Elevate y decidió marcharse de la empresa porque quería montar su propio negocio (aunque en el momento de marcharse no tuviese claro sobre qué). Miguel se quedó al cargo del equipo técnico durante un año y medio más pero no se cortó el vínculo con Jacob dado que eran amigos y conversaban habitualmente sobre aplicaciones y el negocio de las suscripciones.

"Un día hablando con Jacob sobre la inclusión de suscripciones en las apps y el aumento de la complejidad técnica que esto suponía (Tinder tenía más de 10 personas dedicadas a la infraestructura que gestiona las suscripciones) para todo tipo de aplicaciones.

Le comenté que llevaba 1 año intentando subcontratar el soporte a suscripciones. Ya en Elevate apenas programaba nada vinculado al producto, asistía a reuniones y supervisaba lo que hacía el equipo. Lo único en lo que programaba era, precisamente, en la infraestructura de soporte a las suscripciones y nadie quería trabajar en ello porque era aburrido, era infraestructura y era el back-office.

Pensamos que toda esta infraestructura se podía convertir en un producto que se ofreciese a otras aplicaciones y así fue como nació RevenueCat"

A finales de 2017, Jacob empezó con RevenueCat a jornada completa y, durante un tiempo, Miguel lo compaginó con Elevate porque, al principio, lo vió como echarle un cable a un amigo y también como una oportunidad de hacer cosas técnicas desde cero.

"Al final, mi colaboración se tradujo en que tenía dos trabajos. Dejé de hacer cualquier otra cosa durante los fines de semana o por las noches para trabajar en este producto"

A principios de 2018, en plena ebullición de los servicios por suscripción, RevenueCat lanzó una primera beta privada para desarrolladores que solo funcionaba para iOS. Miguel reconoce que el primer precio que fijaron fue extremadamente caro, un 2,5% del coste de la suscripción que procesaban. No obstante, ya ofrecía un panel de control que permitía ver cuántas suscripciones se estaban gestionando, las renovaciones...

"Nuestro primer producto ya cubría el problema que nos habíamos planteado resolver (pain killer): ofrecíamos un SDK que lo incluías en tu aplicación y en apenas 2 minutos ya tenías una app con suscripciones evitando así tener que invertir semanas o semanas en desarrollar un sistema que comprobase los recibos de los pagos bancarios, comprobar estados en los dispositivos, evitar fraudes..."

Los primeros clientes y YCombinator

Con esta primera versión empezaron a generar tracción: aplicaciones que integraban el sistema, ingresos recurrentes (pocos pero ya demostraban el interés que había en el mercado)... una buena tarjeta de presentación para entrar en la mejor de las aceleradoras de startups del mundo: YCombinator.

"Ya teníamos buenas referencias de YCombinator a través de Daniel de Bitnami y de Laura Valverde, que también estuvo antes con Beetailer. Jacob también había trabajado antes en una empresa que pasó por YCombinator y todos conocemos los casos de éxito de la aceleradora como Airbnb.

Accedimos a la primera, algo que no es habitual. Y ahí fue cuando decidí dedicarme al 100% a RevenueCat y lanzamos una nueva versión del producto con un panel de control nuevo, integramos analíticas y también dando soporte para Android"

Según Miguel Carranza, el objetivo de RevenueCat es ayudar a que los desarrolladores puedan ganar más dinero con sus aplicaciones y, por ello, les ofrecen herramientas con los que entender mejor a sus usuarios y exprimir su modelo de negocio mejorando su monetización.

"Nuestro foco siempre han sido los desarrolladores a diferencia de otras aproximaciones del mercado (que son marketing first). Somos desarrolladores y nuestro foco es hacerles fácil la integración de nuestro SDK"

El paso por YCombinator supuso un punto de inflexión para RevenueCat en múltiples sentidos. Ahí levantaron su primera ronda de inversión de 1,5 millones de dólares en la que entraron a formar parte del accionariado la propia YCombinator, Jason Lemkin que fue el inversor líder de la ronda, Oakhouse, Founders Club y algunos business angels. Miguel llama a esta primera ronda seed aunque esto en España sería prácticamente una serie A por el importe...

"Hasta que no tuvimos la primera ronda no empezamos a contratar. Tanto Jacob como yo somos ingenieros y ambos construimos el producto aunque cuando llegamos a YCombinator, Jacob ya tuvo que dejar de estar en el producto y abordar otras áreas y, ahora, yo también tengo que programar menos y hacer más tareas vinculadas a la gestión y a coordinar el equipo técnico.

No teníamos claro, al llegar a YC, si queríamos seguir el camino del venture-capital porque esto suponía perder cierto control de la empresa... Con los 120.000 dólares que teníamos al entrar en YC, Jacob y yo podíamos levantar la empresa y ese era el plan inicial; sin embargo, tuvimos la suerte de cruzarnos con inversores de calidad que nos ofrecían muy buenas condiciones (y amigables) que nos permitían crecer mucho más rápido"

YCombinator es una aceleradora con una red potente de fundadores de startups que se han convertido en empresas referentes. Por esta aceleradora pasó Airbnb pero también Dropbox, Zapier, Mixpanel, Stripe, Platzi, Twitch... por tanto, es una gran conector entre startups e inversores de los que se puede aprender mucho (y son accesibles para que les puedes contactar o pedir ayuda o consejo).

Miguel reconoce que el paso por YC fue toda una experiencia de aprendizaje (Daniel López de Bitnami, en su día, también nos comentó lo mismo); para empezar, porque es un sitio para quitarse complejos y ponerse metas altas y cambiar la forma de pensar a la hora de desarrollar un producto: "si Google ha desarrollado Gmail, por qué no vas a poder tú desarrollar un servicio similar o mejor".

"El primer día en YC te sientan y te plantean una pregunta de bastante calado: ¿Qué es lo que le falta a tu empresa para que se convierta en una empresa que acabe valiendo mil millones de dólares?

Claro, cuando te hacen esta pregunta se te vienen muchos esquemas abajo. Tú has hecho un estudio de mercado y has calculado un mercado potencial pero, realmente, nunca te has parado a pensar si puede ser una empresa que crezca hasta el nivel de salir a bolsa... al final es una apertura de mente para no hacerte conformista o buscar el "pelotazo" de un exit rápido"

Motivación y presión serían las dos claves que, para Miguel Carranza, marcan la estancia en YCombinator:

• Motivación por poder hablar con fundadores de startups que consideras referentes como Stripe, Coinbase, Instacart o Airbnb, con los que hablas cada semana y te cuentan cómo superaron ciertos problemas o baches en sus empresas, en qué se equivocaron y les puedes pedir consejo (aunque las decisiones finales las tienen que tomar los fundadores de la startup).
• Presión porque cada semana te sientas con un grupo de fundadores de startups que han entrado en la misma convocatoria que tú y con los que tienes que comprometer a marcar cuáles serán tus siguientes objetivos (y recibir la presión de grupo para alcanzarlos).

Con la ronda de inversión tras salir de YCombinator, RevenueCat se planteó las primeras contrataciones para ampliar el equipo.

El perfil de la empresa es eminentemente técnico y las primeras 2 personas que contrataron fueron ingenieros y, además, españoles que ya estaban en Silicon Valley (de hecho son ya 7 españoles en la empresa, incluyendo a Miguel, de las 17 personas que son ahora en el equipo).

El boom de las suscripciones: el modelo de negocio de moda

En los últimos años hemos asistido a un auténtico boom de negocios basados en suscripciones. Son muchas las aplicaciones que se basan en modelos freemium pero también encontramos negocios basados puramente en la suscripción: desde los contenidos de Netflix o Spotify hasta cosas pintorescas como cajas de croquetas.

Sin duda es un modelo de negocio de moda y para el CTO y co-fundador de RevenueCat es el futuro de los negocios digitales (cosa lógica cuando ofreces, precisamente, la infraestructura para ello aunque Miguel afirma que no es solamente por eso):

"Creo que las suscripciones son un modelo de negocio de futuro porque, desde el punto de vista del desarrollador, es mejor que el cliente se encuentre un coste de entrada más bajo y recurrente que un coste alto al principio. Dicho de otra forma, es mucho más predecible un negocio que tiene 5 dólares de ingreso cada mes que un negocio en el que solamente hay un pago de 50 dólares al año.

Hay aplicaciones que requieren un coste de mantenimiento por mejoras o por infraestructuras, por tanto, el ingreso recurrente permite plantear mucho mejor este tipo de inversiones. No obstante, creo (y lo creemos desde RevenueCat) que va surgir cierta fatiga alrededor de las suscripciones porque demasiadas apps que son una chorrada han incluido también esta vía de monetización.

Aún así, creo que la gente va a usar menos software pero de mejor calidad gracias a las suscripciones"

Las suscripciones, en cierta medida, han supuesto un cambio en el consumo de muchos contenidos; por ejemplo, para la industria audiovisual, Spotify, Netflix y similares han hecho que la piratería sea más incómoda que otra cosa... un cambio de tendencia que también se ha empezado a ver en el ámbito del software según el fundador de RevenueCat.

"En España en general no había costumbre en pagar por el software, era un tema cultural. Sin embargo, la gente se ha terminado suscribiendo a Spotify o Netflix porque es más fácil encontrar el contenido ahí. Con las apps ya empieza a pasar algo parecido, ya se empieza a pagar por cosas que te aportan valor todo un mes o todo un año y que, en comparación, son más baratas que un café de Starbucks que te dura un rato"

Miguel Carranza cree que pasará algún tiempo hasta que se empiece a "separar el grano de la paja" y haya cierta purga en los markets para que empiecen a caer aplicaciones de dudosa calidad y que siguen manteniendo suscripciones porque, básicamente, hay usuarios que olvidan darse de baja...

"Llegará un momento en el que las apps se valoren por su calidad y no por la publicidad que puedan hacer en las tiendas de aplicaciones. Hay aplicaciones que la gente usa y no les importa pagarlas porque les aporta valor y un caso reciente es el de Hey, se prefiere pagar un premium todos los meses por la garantía de la privacidad (y la privacidad va a ser otro factor clave).

Aún así, creo que no todos los productos son susceptibles de monetizarse vía suscripción. El pago recurrente se justifica porque el producto mejora todos los meses, porque hay un soporte que se ofrece cada mes, hay un espacio de almacenamiento por ejemplo por detrás... Tiene que ser un producto que uses cada día y te aporte valor cada día y esto es algo que han entendido Adobe o Microsoft con el paso de sus productos a suscripción"

El siguiente gran salto: 15 millones de inversión y duplicar el equipo en 1 año

¿Cuáles son los objetivos de RevenueCat en esta nueva etapa? Cuando le lancé esta pregunta a Miguel Carranza, me sorprendió mucho la respuesta porque no era un objetivo a corto plazo, iba mucho más allá:

"Nuestro objetivo es que RevenueCat cotice en bolsa en 2025. Tenemos fijado hasta el día exacto en nuestro dashboard y, aunque pueda parecer broma (y empezó como broma) es algo que tiene mucho sentido... Se lo copiamos a GitLab y nos hemos inspirado en ellos para muchas cosas (incluyendo la transparencia) y ellos se marcaron el día de salir a bolsa.

Esto tiene mucho sentido porque lo que estás queriendo comunicar no es solamente salir a bolsa; estás marcando un objetivo difícil y ambicioso. Si no te lo marcas ni te lo planteas. Si lo marcas, todos los días cuentan para conseguirlo y no es una fecha aleatoria, está basado en nuestras proyecciones de ingresos y crecimiento.

Estamos hablando de objetivos a 2025, lo cual deja entrever que se plantean la empresa como una carrera de fondo y a largo plazo. Durante la conversación, Miguel dejaba claro que esto es un compromiso de permanencia, de no buscar un exit rápido o un pelotazo y, por supuesto, un compromiso con su producto y sus clientes.

"Creemos realmente que podemos hacerlo y en ello trabajamos todos los días. Al principio nos daba vergüenza contarlo pero, si es posible, hay que comprometerse en hacerlo aunque tenemos claro que es extremadamente difícil conseguirlo.

La mayoría de los inversores de capital-riesgo quieren compañías con fundadores que se plantean estar 10 años en la empresa y hacerla grande. Nosotros queremos seguir un camino de triple, triple, double, double, double para conseguir este objetivo.

Evidentemente, para multiplicar por tres tus ingresos y crecer tan rápido es necesario hacer crecer el equipo. Ahora mismo son 17 personas, tienen que llegar a 20 antes de finalizar este año 2020 y, en 2021, contratar a otras 20 personas. Aquí empiezan a entrar en juego factores clave como la cultura, los valores y, por supuesto, procedimientos y formas de trabajar.

"Podríamos haber contratado más rápido pero nos preocupaba mucho la cultura de la empresa. Queremos construir una empresa en la que a nosotros nos hubiese gustado trabajar y, precisamente, ese es el espíritu que hemos intentado transmitir a nuestros valores y nuestra cultura.

Es muy difícil duplicar el tamaño del equipo y asegurarte que el nivel es el mismo y la cultura se mantiene o que contratas a las personas adecuada. Ya éramos una empresa que trabajaba en remoto antes del COVID-19, teníamos oficina pero el equipo trabaja en remoto porque tenemos personas en Taiwan, en Uruguay o en Australia... la primera incorporación es más compleja cuando tienes zonas horarias distintas pero, tras eso, todo va mucho más fluido"

Curiosamente, RevenueCat apenas ha tenido personal dedicado a ventas; es decir, han vendido el servicio de manera orgánica y hace poco que incorporaron a la primera persona encargada del área de marketing, aunque en esta nueva fase, las ventas, la gestión de cuentas o la atención al cliente serán una de las áreas en las que se crezca desde el punto de vista del equipo.

Otra de las facetas que marcan esta nueva etapa es el producto; es decir, van a seguir dedicando tiempo y esfuerzos en mejorar el producto y añadir funcionalidades que entienden que son demandadas y apreciadas por los desarrolladores como, por ejemplo, que los desarrolladores cuenten con herramientas para hacer experimentos con los precios y ver cuál es el precio que, a largo plazo, más ingresos van a generarles.

Trabajo remoto como parte de la cultura, incluso antes del COVID-19

Una de las cosas que más me ha sorprendido de RevenueCat, en cuanto a la gestión de las personas, es que los salarios no se calculan en función de la ubicación del empleado.

Empresas como Buffer, cuyos salarios son públicos, aplican coeficientes de corrección al salario en función del "coste de la vida" (no gana igual un desarrollador en San Francisco que en Sevilla aunque hagan lo mismo):

"Es común los coeficientes de corrección en función de la ubicación y, seguramente, alguien podría decir que nuestro criterio para los salarios no es escalable.

Yo no soy el visionario del trabajo remoto ni mucho menos. Nosotros empezamos trabajando en remoto, cada uno en su casa... Contratar en San Francisco es muy complicado en general, ahora para nosotros no tanto porque somos conocidos y conseguimos captar talento de empresas que son clientes nuestros porque son desarrolladores que conocen el producto y nos aportan feedback desde el otro lado.

Pero al inicio, contratar era complicado y vimos que el remoto podría ser la solución y el futuro. Tiene complicaciones que son obvias porque no todo el mundo tiene capacidad de ser autónomo y trabajar en remoto: comunicarse bien de manera asíncrona, no necesitan a alguien encima que les diga lo que tienen que hacer... El software libre lleva años desarrollándose de manera distribuida y asíncrona: Linux, PosgreSQL...

Nuestros salarios no son públicos pero sí los criterios que usamos y en qué nos basamos y tampoco negociamos los salarios. Pero sí teníamos claro que los perfiles que buscábamos ya iban a tener cierto nivel salarial estando en remoto porque contaban con esa experiencia, así que tenía sentido mantener el salario independientemente de la ubicación... De hecho, a quienes perjudicamos es a los que estamos en San Francisco"

De hecho, por la ola del COVID-19, Jacob, el cofundador y CEO de RevenueCat, se ha vuelto a su estado natal, Ohio, y está trabajando desde allí en el campo. Anécdotas aparte, para Miguel Carranza la decisión sobre los salarios está justificada en la calidad y no en la cantidad; es decir, prefieren buscar buenos desarrolladores en remoto aunque sean pocos que contratar a muchos y que no cumplan sus estándares de calidad.

"Uno de los inconvenientes que tenemos, y lo asumimos, es que nos va a ser más complicado contratar en el área de la Bahía de San Francisco pero toda esta situación del COVID ha provocado que mucha gente esté dejando San Francisco y, lo mismo, nos puede beneficiar esta política"

La cultura de RevenueCat: Obsesionados con el cliente

La cultura de RevenueCat se basa en 4 valores y no son más porque, según el cofundador de la empresa, así es mucho más fácil de recordar y transmitir.

El primero de estos valores es "Be Customer Obsessed", es decir, "obsesionados con el cliente" y aquí hablamos que el cliente es otra empresa (negocio B2B) cuyos ingresos dependen del servicio que estás ofreciendo.

"La empatía con el cliente es vital en un negocio B2B. Puedes pensar que no tiene sentido desarrollar el producto tal y como lo está planteando el cliente pero sabes que así es como le estás resolviendo el problema que realmente tiene"

Pensando un poco en el servicio que ofrece RevenueCat, hablamos de un sistema que gestiona suscripciones y, por tanto, los pagos. Es decir, RevenueCat está gestionando los ingresos de sus clients y, obviamente, es una tarea de responsabilidad que admite muy pocos fallos por no decir ninguno...

"Somos una infraestructura crítica que no se puede caer. Estamos obligados a no defraudar a nuestros clientes y, por ello, seguimos desarrollando y mejorando el producto porque todos los días cuentan y esto responde al segundo de nuestros valores que es always be shipping"

El tercero de los valores de RevenueCat es "Own it" que viene a llamar a la responsabilidad colectiva de que todos son responsables del producto y, finalmente, el cuarto de sus valores está muy vinculado al trabajo remoto porque es be balanced que viene a ser que hay que tener un equilibrio entre el trabajo y la vida personal para estar siempre en condiciones óptimas para trabajar.

"El último de nuestros valores es clave en una empresa que trabaja en remoto. Es prioritario estar en las condiciones óptimas mentales y físicas y eso es lo primero; por tanto, si es necesario tomar vacaciones hay que tomarlas porque un mal rendimiento afecta al resto.

Nunca me ha preocupado que la gente vaya a trabajar menos; con una cultura remota lo que hay que procurar es que la gente no se queme y aprenda a correr una maratón y no una carrera corta... Si alguien se tiene que quemar deberíamos ser Jacob y yo aunque, idealmente, no debería quemarse nadie.

Trabajar en infraestructuras críticas es estresante pero es importante tener vida fuera y mantener este equilibrio que se traduce en gente que intercala en su jornada la práctica del surf o, incluso, dormir la siesta"

San Francisco y Silicon Valley: sí, es como la serie

Mientras hablábamos de YCombinator o de los inversores que habían invertido en RevenueCat, una de las palabras que más veces apareció en la conversación fue la palabra reputación. ¿Cómo de importante es la reputación en Silicon Valley? ¿Tiene impacto positivo y negativo en el futuro de una startup?

"Creo que es muy importante. Pensaba que era una tontería cuando era empleado pero, como fundador, te das cuenta de la importancia que tiene porque todo el mundo está conectado en Silicon Valley... La persona que nos entrevistó para TechCrunch había sido compañero de piso del CEO de Elevate, la empresa en la que trabajé...

Todo el mundo está relacionado y se pide opinión y referencias. De hecho, hay gente que se ha tenido que marchar de aquí porque la han liado y las malas referencias cierran puertas y hacen difícil encontrar trabajo.

No importa tanto el dinero que tengas, lo que importa es lo que dicen de ti: 'este inversor te va a hacer perder el tiempo', 'este inversor va a intentar controlar más de la cuenta'... Es normal pedir referencias a otras startups sobre su experiencia con inversores o cuando vas a contratar a alguien haces una llamada telefónica a algunas de las empresas en las que ha trabajado para hacer un background check.

Hasta la forma en la que tienes de despedir llega a influir en la reputación que vas generando"

Aunque Silicon Valley nos pueda parecer desde lejos como un ecosistema enorme y con muchos actores, Miguel Carranza lo define como todo lo contrario. En su opinión, aunque haya un flujo de gente entrando y saliendo, es un ecosistema en el que todo el mundo se conoce y está conectado de manera directa o indirecta...

¿Y los tópicos son tan tópicos? Por ejemplo, todo lo que vimos en la serie de HBO 'Silicon Valley' ¿es una exageración o no está tan lejano a la realidad? El propio Bernardo Quintero siempre comenta que VirusTotal hace su cameo en la serie como una de las ideas de negocio que se incuban:

"Esa serie es demasiado real. Hay cosas que salen en la serie que, incluso, las he vivido en primera persona como aquel capítulo en el que contratan a una persona que se llama igual que otra que ya trabajaba en la empresa...

La serie es exagerada pero son increíblemente reales. Existen personajes como Russ Hanneman que son inversores tóxicos que solo piensan en sus objetivos y tienen mala reputación; afortunadamente, YCombinator filtra muy bien estas cosas y veta a determinados inversores a sus demo days.

El Valle se ha vuelto en estos años mucho más founder friendly que lo que era antes, que quizás tiraba demasiado del lado del inversor"

Otro detalle que, según el cofundador de RevenueCat, genera buena reputación es la transparencia en la gestión. En su caso, aunque no estaban obligados a enviarlo, remitían a los inversores un informe mensual de la gestión: dinero que habían gastado, problemas que habían encontrado, cumplimiento de objetivos...

"La transparencia ayuda a que te puedan ayudar cuando tienes problemas. Es más, estos informes también los enviamos a las personas que están en procesos de selección para que puedan ver la realidad en la que está la empresa.

Aunque vaya a darle a mis inversores un retorno de x40, tengo que pensar si los inversores confiarían en mi en el siguiente negocio que vaya a montar y esto solo se consigue construyendo una buena reputación porque, lo más probable, es que pierdas su dinero pero aún así puede que te apoye en tu siguiente proyecto. La integridad es lo importante"

De hecho, para Miguel es clave, dentro de esta reputación, no fallar a sus clientes y no perder su confianza, máxime cuando están operando un servicio crítico que tiene que ver con los ingresos de otras empresas.

"Si nos caemos 1 minuto la gente se da cuenta. Nos hemos caído pero tenemos mecanismos de recuperación y nunca nos hemos caído una hora y, cuando se ha caído el servicio, hemos analizado que ha pasado para evitar que vuelva a pasar"

El futuro de RevenueCat

Había una pregunta que era difícil resistirse a no hacer, sobre todo leyendo algún comentario en Twitter: ¿llegará el día en que Apple compre RevenueCat?

Al lanzar la pregunta, Miguel se echó a reir y su respuesta fue muy clara: "no estamos en venta y no es nuestra intención, si pensásemos eso no diría que aspiramos a salir a bolsa en 2025 (de hecho, fue la misma respuesta que ofreció Jacob, su socio, por Twitter)

"Tenemos muy buena relación con Apple, aunque critiquemos algunas cosas que hacen. Jacob trabajó en Apple, en el equipo del iPhone, de hecho.

Manejamos tantas suscripciones vinculadas a Apple que detectamos las caídas que ellos tienen. De hecho, en una caída de unas 4-5 horas, conseguimos que nuestros clientes no se viesen afectados con la caída de la App Store de Apple y ofrecimos esa continuidad del servicio.

Siempre te queda la duda que Apple pueda mejorar sus servicios y dejarnos fuera del mercado pero creo que su foco no son las herramientas para desarrolladores. Nunca lo ha sido y por eso es más probable que nos compren a que nos dejen fuera del mercado.

De todas formas, nosotros damos soporte a Apple pero también a Android e iremos integrando cualquier plataforma que venda aplicaciones"

Ahora mismo, tanto Miguel como Jacob mantienen el control de la empresa y, por tanto, insisten en que por ahora el roadmap les tiene que llevar hacia la salida a bolsa en 2025.

Por cierto, ¿por qué RevenueCat? ¿qué tienen que ver las suscripciones con los gatos? Pues en realidad nada tiene que ver con los gatos porque ninguno de los fundadores tiene gato, viene una lista de nombres entre las que estaba revenue (ingresos) y el dominio .cat y, a Miguel, le hizo especialmente gracia.

Y aunque a Paul Graham no le gustase, consideran que es un buen nombre porque es fácil de pronunciar y de recordar.

Mucha suerte en esta nueva etapa.