El silencio incómodo y otras tácticas de conocidos directivos para mantener la atención del público y convencer a la audiencia

Hablar en público no es un tema baladí. Los antiguos filósofos, como Cicerón o Aristóteles, ya estudiaban las mejores técnicas para conseguir convencer a la audiencia y captar su atención.

Los grandes directivos de empresas no son ajenos a la importancia de dar charlas que lleguen al interlocutor. De acuerdo con Richard Branson, creador de Virgin, "la comunicación es la habilidad más importante que cualquier líder debe tener”. Aunque estos líderes no suelen revelar sus trucos, aquí hay algunos ejemplos y técnicas de grandes CEO a la hora de hablar en público.

Sorprende a la audiencia: Bill Gates y sus mosquitos

El Fundador de Microsoft es un defensor de diferentes causas de Derechos Humanos a través de la Fundación Bill y Melinda Gates. En una charla de Ted Talks explicando qué es la malaria y cómo se transmite a través de mosquitos, el directivo llevó un cuenco de cristal con mosquitos dentro.

Explicando cómo se transmite la enfermedad, abrió la tapa del recipiente y dijo que los dejaría vagar por la sala a ver qué sucedía mientras hacía chascarrillos incómodos como que igual no habría que preocuparse porque la malaria no es una enfermedad de ricos. Unos segundos después aclaró que esos mosquitos no estaban infectados. Pero, mientras tanto, mantuvo en vilo al público.

De acuerdo con Forbes, Bill Gates ha mejorado mucho sus técnicas de comunicación desde que comenzó a trabajar en su fundación filantrópica.

No es lo mismo mostrar mejoras de Windows a gente que ya es fan de Windows o usuarios que necesita un PC, que recordar a la sociedad lo importante que es que gasten dinero para ayudar a otros. O que se preocupen por causas y personas que están situadas a miles de kilómetros de distancia con realidades muy diferentes a las suyas. De ese modo, Gates ha pasado a usar una narrativa mucho más simple y sencilla, que puede ser comprendida por todo el mundo y que mejora mucho sus ponencias públicas.

Cuenta algo personal: la búsqueda de la empatía del público

Jeff Bezos, líder de Amazon, en un momento clave para Amazon, se decantó por la técnica de narrar una historia personal. Fue julio de este año 2020, cuando diversos directivos del sector tecnológico tuvieron que sentarse en el Congreso de Estados Unidos como parte de una investigación de Washington contra prácticas de monopolio empresariales.

Después de presentar a Amazon como una empresa fundada por él mismo con la misión de “convertirse en la compañía más centrada en el cliente que existe en el planeta”, Bezos arrancó a hablar de su infancia. Contó cómo su madre tuvo al ahora magnate cuando era una estudiante secundaria de 17 años en Albuquerque, Nuevo México. Y siguió narrando las dificultades a las que se ha enfrentado en su vida hasta fundar Amazon, de la que el congreso de su país tiene sospechas de que abusa de su poder en el mercado.

En general, Bezos ha hablado en muchas ocasiones de la importancia de narrar en intervenciones públicas y de dejar de lado las presentaciones en PowerPoint. Según él, esto "pone las cosas más fáciles al orador pero más difíciles a los asistentes de una reunión". Su razón es que un texto narrativo se queda mejor en el cerebro de quien escucha.

Según dijo Bezos en una entrevista a CNBC, sus reuniones comienzan con cada asistente sentado y leyendo en silencio un "memorándum de seis páginas con estructura narrativa" con el objetivo de que los oyentes puedan comprender todo lo que se va a tratar de una forma clara.

El silencio incómodo: Steve Jobs y sus segundos para pensar y mantener a la audiencia en vilo

Steve Jobs usó esta técnica durante la Conferencia de Desarrolladores de 1997. La atención del público ya la tenía porque lideraba una empresa prometedora, Apple. Pero tenía que dar la talla: Jobs acababa de regresar a las filas de esta firma que él mismo creó y de la que había sido despedido años antes. Alguien del público le dijo: “Señor Jobs, usted es un hombre brillante e influyente” pero “es triste y claro que en varios aspectos que ha mencionado no sabe de lo que está hablando”. Tras esto, el asistente al encuentro le pidió al directivo que explicase “claramente” ciertas herramientas tecnológicas y también que le dijera al público qué es lo que había hecho en los últimos siete años.

Y ahí llegó el momento clave que se recuerda de este encuentro. Jobs se sentó en un taburete que había en el escenario, bebió un sorbo de agua, cerró el tapón de esa botella de agua, se quedó mirando al suelo durante varios segundos de silencio. Luego arrancó su discurso: “¿sabes? puedes complacer a algunas personas en algunos momentos”. Y otro silencio de varios segundos hasta que dio una respuesta que recibió muchos aplausos y que se sigue recordando a día de hoy .

Su pausa podría ser definida dentro de lo que el experto en inteligencia emocional Justin Bariso denomina como la regla del silencio incómodo. Y esta es una de las tácticas que se llevan a cabo de forma intencionada puesto que ayudan a mantener la atención del público durante una conferencia o charla.

Según ha publicado la británica BBC, esa pausa que puede ser de 10 segundos, 20 o incluso más, desconcierta a la audiencia cuando no está acostumbrada a este tipo de interacciones. Ese desconcierto hará que se queden pendientes de lo que sigue. Otra ventaja del silencio es permitir a los oyentes procesar lo que han ido escuchando hasta el momento. Este "silencio incómodo" también sirve al interlocutor para reflexionar cómo seguir su intervención y no decir algo de lo que pueda arrepentirse, según el mencionado experto en inteligencia emocional.

Motivación e inspiración: Jack Ma capta la atención del público con frases positvas

Jack Ma, el creador de Alibaba es conocido por dar charlas muy motivadoras que mantienen al público atento. Su discurso incide en la importancia del esfuerzo para conseguir las metas y se pone a él como ejemplo. Cuenta que, al acabar la universidad, fue rechazado en las 30 empresas en las que envió su candidatura. Incluso en Kentucky Fried Chicken, una empresa de comida rápida no quiso tenerlo entre sus filas.

Entre sus discursos públicos, Jack Ma, además de hablar de Alibaba, introduce frases como "Hoy es difícil. Mañana será áun peor. Pero pasado mañana será bonito" o "El liderazgo es tu instinto, después es tu entrenamiento. Los líderes siempre son positivos, nunca se quejan".

De este forma, Jack Ma, uno de los hombres más ricos del mundo, consigue convencer al público de lo que cuenta y también de la empresa que lidera, ya que él es el figura visible de la compañía Alibaba. De acuerdo con Rainer Zitelman, experto en psicología del éxito, el caso de Ma demuestra que "pensar grande es más importante que tener conocimientos técnicos".