Ofrecer lo mejor, al mayor precio, a los usuarios más fieles y entusiastas es una idea válida para aumentar los ingresos
Daniel Ek, CEO de Spotify, confirmó lo que se venía rumoreando desde hacía meses: la empresa va a lanzar un plan "deluxe" de su servicio de streaming. Incluirá audio de alta fidelidad y otras funciones premium.
No es un movimiento aislado.
Por qué es importante. Este movimiento refleja una tendencia creciente entre las empresas tecnológicas: ofrecer versiones ultra-premium de sus productos y servicios para sus usuarios más exigentes, y sobre todo, dispuestos a pagar más.
El contexto.
- Spotify anunció inicialmente su servicio HiFi hace más de dos años, pero ha tardado en materializarlo.
- El CEO ha confirmado que trabajan en esta versión "deluxe", que costará unos cinco dólares más que la suscripción premium actual.
- Esta estrategia se alinea con lo que otras tecnológicas están haciendo en sus respectivos mercados.
La tendencia del "super premium". Sigue un patrón:
- La empresa lanza un producto o servicio básico.
- Luego se bifurca: una versión gratuita o más económica, y otra de pago o más cara.
- Finalmente, la versión ultra-premium, mejor y más cara para poder monetizar a los usuarios más entusiastas.
Algunos ejemplos. El Apple Watch tenía versiones básicas (aluminio) y premium (acero y otros materiales). En 2022 llegó el Ultra, más caro que el que era más caro. Más allá del enfoque deportivo, llegó para ofrecer un salto de calidad a la base de fans del producto.
El iPhone era inicialmente un único modelo anual. Luego llegó el Plus. Luego el Pro. Y luego el Pro Max. En el resto del mercado de móviles hay una clara subida de precios... y de aceptación de estos.
Hace unos días, Microsoft subió el precio de Game Pass para hacer de una nueva versión más barata la estándar. Más segmentación, más cariño para los más entusiastas.
La lógica empresarial. Tim Cook, CEO de Apple, explicó en 2023 este tipo de movimientos, anticipando la llegada de un iPhone aún más caro que el Pro Max. "La gente está dispuesta a esforzarse para obtener lo mejor que pueden permitirse", dijo. Si una empresa detecta que tiene margen para aumentar precios u ofrecer versiones más caras que seguirán teniendo acogida... tiene la obligación de hacerlo.
Esta estrategia es como un cóctel económico:
- Base: el producto estándar, accesible para la mayoría o para todos.
- Cuerpo: la versión premium, para quienes buscan algo más.
- Guinda: la opción ultra-premium, para verdaderos entusiastas o para quienes gozan de una posición financiera privilegiada.
Por qué funciona. Esta estrategia segmenta el mercado y permite atender a diferentes niveles de poder adquisitivo, pero también a distintos niveles de entusiasmo por el producto. Los más fieles están dispuestos a pagar más.
Para la empresa hay una victoria colateral: además del aumento en los ingresos, es una mejora de su imagen de marca. Refuerza la percepción de calidad y exclusividad.
El desafío. Equilibrar la exclusividad y el salto ofrecido a los fans... sin alienar a su base de usuarios más amplias, entre quienes hay muchos que no ven con buenos ojos estos movimientos.
El Spotify Deluxe es el último ejemplo de cómo las tecnológicas están redefiniendo el concepto de 'premium'. En un mercado cada vez más competitivo, la estrategia es clara: si estás dispuesto a pagar más, pagarás más.
Imagen destacada | Fábio Alves en Unsplash
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