Cómo consigue ganar dinero la tienda china que vende gafas para perros a 0,70 euros en Aliexpress y las manda gratis a España

AliExpress se ha convertido en el bazar por excelencia en Internet. Hay de todo. Y cuando se dice de todo, es de todo. Navegando por sus más de 50 categorías puedes encontrar desde los productos más surrealistas como una pinza para moldear la nariz, una almohada 3D en forma de pollo asado o candados para botellas de vino hasta decoración del hogar, películas y relojes. Además, claro está, de útiles de consumo habitual, como es menaje, electrónica, ropa, calzado y un largo etcétera.

Es una de las plataformas de ventas que más facturan y tráfico atraen. Quizás porque reúne tres requisitos que todo comprador busca antes de pasar la tarjeta: gangas, descuentos y envíos prácticamente gratuitos. La página web china no es una tienda como tal, sino una plataforma que actúa como intermediario entre vendedores y compradores, permitiendo que quienes tengan un producto para vender, lo anuncien.

Ahora bien, si AliExpress ha llegado a los oídos de todo el mundo es, sobre todo, por los productos con precios bajísimos que puedes encontrar. Cuando decimos bajos, queremos decir realmente bajos: fundas de móvil por 0,40 euros, pulseras por 0,30 euros, pegatinas por 0,10 euros y el nuevo fenómeno viral, las gafas para gatos y perros por un céntimo.

¿Cómo consigue la página web de China rentabilizar esos productos que cuestan pocos céntimos, si ya sólo el envío a España debería ser más caro? Podríamos pensar que esto es posible gracias a la venta directa al por menor, la fabricación en el país asiático y la tardanza en la llegada del pedido, pero en realidad hay una estrategia comercial, de marketing y, sobre todo, de logística mucho más grande detrás.

Pañuelos de vestir por 0,04 euros

Elisabet Sánchez, residente de Quart de Poblet, Valencia, lleva más de siete años comprando en la plataforma: desde cristales protectores de móvil, pegatinas, bombillas para el coche, ropa, máquinas para hacer masajes, micrófonos, pulseras y un largo historial más. “Hay cosas que en 15 días las tienes aquí, a veces incluso menos de diez días”, explica. Cada envío tiene un número de seguimiento y una barrita en la página web le avisa del recorrido del paquete en todas sus fases, desde que sale del almacén en China hasta que llega a nuestro país. Además, le envían notificaciones de cómo va el proceso de envío. Da igual que valga 0,03 céntimos. Las tiendas chinas se toman todas las molestias para que te quedes tranquilo.

Su último pedido fueron unos pañuelos para el cuello de satén por 0,04 euros y unos accesorios de pulsera por 2 euros. Todo llegó en su correspondiente cajita y bolsita a los pocos días, después de haberle llegado más de tres notificaciones sobre el paradero del paquete. Ahora, cuesta creer que pagando 3 céntimos las compañías chinas se tomen esas molestias. Y sobre todo, es realmente sorprendente cómo consiguen rentabilizar esos productos tan baratos con un envío tan lejano. El caso de las gafas para perros es fascinante. Precio: 0,01 euros. Pero veamos qué sucede.

La clave está en los envíos

Hay varias formas de reducir el coste de transporte de mercancías dentro de China, ya sea por mar o dentro del país de destino. AliExpress y otras plataformas de e-commerce chinas las utilizan y consiguen hacer los envíos casi gratuitos.

Algunos expertos aseguran que esta es solo una estrategia a largo plazo de AliExpress, de básicamente crear un hábito de compra en los consumidores cubriéndolo a base de pérdidas iniciales. Pero no es del todo así. Es probable que AliExpress, o los comerciantes chinos, no sufran pérdidas brindando envíos gratuitos. En Zhihu (el Quora de China), algunos exportadores chinos explicaban los métodos que siguen para conseguirlo. El investigador Jeffrey W los reunía en varios interesantes artículos.

Para empezar, hay que comentar que los productos vendidos por precios tan bajos suelen ser las existencias sobrantes de las fábricas: si se vende una pulsera a 1 euro a los clientes españoles, es probable que su precio de compra sea inferior a 1 yuan, lo que da a las empresas un margen de beneficio bruto siete veces superior. Estos márgenes son importantísimos para decidir si enviar o no, según comentan en Zhihu. Supongamos que el coste operativo de la tienda es de 1 yuan por pedido, mientras que el envío son 4 yuanes. Esto hace que cada producto que se venda a 1 euro puede generar una ganancia neta de 1 yuan (0,10 euros) para la tienda.

Aunque el beneficio es muy bajo, sigue siendo rentable gracias al enorme volumen de ventas de este tipo de productos. Pero la gran pregunta es por qué un paquete del almacén chino de turno a los consumidores europeos les cuesta solo 4 yuanes (aproximadamente 0,40 euros). La respuesta: por los métodos logísticos empleados.

Primero, por sus almacenes frontales. Este tipo de instalaciones son un método importante para reducir la logística y el almacenamiento, tal y como apuntaba Jeffrey W. El truco es construir almacenes más cerca de los consumidores que de las fábricas, y en AliExpress lo usan prácticamente todos los comerciantes chinos. En el comercio electrónico transfronterizo, el almacén frontal se suele colocar justamente en los principales puertos marítimos de carga de China.

Una vez que los bienes se producen en la fábrica, se envían directamente a estos almacenes independientemente de si hay un pedido o no, por lo que no es necesario guardarlos en el almacén del distribuidor. Esto reduce considerablemente los costes de transporte y almacenamiento de estos productos dentro de China. Allí AliExpress se encarga de juntar los paquetes. Pese a que esto puede reducir el coste de envío casi 10 veces, todavía no es gratuito.

Con este proceso, se huye de que el paquete tenga que enviarse por correo desde el almacén del vendedor al cliente. En su lugar, la empresa de logística se encarga de todo. ¿Y de quiénes son estas empresas? Del mismo grupo Alibaba, que está profundamente vinculado con aerolíneas, oficinas de correos y otras empresas de entrega, lo que reduce los costes del proceso de transporte a casi cero.

Tomemos a AliExpress como ejemplo. Su propia empresa exprés, Cainiao, tiene un sistema inteligente que puede convertir todos los productos de los pedidos en la plataforma AliExpress en tamaños pequeños, y luego juntarlos y entregarlos a otras empresas de transporte. Cuando un consumidor español compra una pulsera por 1 euro se genera una demanda de transporte con un tamaño de 2cm x 20cm x 1cm aproximadamente. Un volumen de unos 0,00004 metros cúbicos.

Esta demanda, junto con otros 28.750 artículos del mismo tamaño (posiblemente una pila de pulseras, pañuelitos y pegatinas), forma un paquete más grande y luego Cainiao crea una caja perfecta en términos de relación rendimiento/precio. Como resultado, 28.750 pedidos de España en AliExpress comparten un envío internacional de 3.500 yuanes, y el coste de envío de cada pedido se reduce a 0,12 yuanes (0,013 euros). Por supuesto, el proceso de reempaquetado consume mano de obra, lo que hace imposible que todo sea absolutamente gratis. Pero ahora incluso usan robots para mejorar la eficiencia y reducir esos costes, al igual que Amazon.

Hasta aquí todo bien, pero falta un paso más, el más costoso e importante: ¿quién le paga al cartero que entrega el paquete final en nuestro continente? Para los países europeos y EEUU, cuesta mucho dinero enviar un paquete dentro de sus propias fronteras. El secreto aquí es el acuerdo de tarifa de terminal de la Unión Postal Universal. Se trata de un complejo acuerdo postal recíproco diseñado para reducir los costes en que incurren las personas en los países en desarrollo (China) al enviar paquetes y correo a personas en los países desarrollados (España).

Cuando un paquete se envía por correo desde ese país, la oficina de correos propia solo puede cobrar un envío limitado. Incluso se podría dar que el pedido sea una pérdida para la oficina de correos del país origen. Los acuerdos de tarifas de terminal ayudan a mejorar el comercio internacional, pero esto puede volverse injusto debido a la llegada del comercio electrónico. Según las estimaciones, para 2025, la tarifa de terminal para la exportación de paquetes internacionales de China aumentará en un 164% en comparación con 2019. En otras palabras, para 2025 puede haber menos empresas chinas que ofrezcan servicios de envío gratuito a consumidores extranjeros. Bajo estos acuerdos, el envío ya en "casa" es prácticamente gratuito para las empresas chinas.

La realidad de los precios bajos y los cupones

La logística de AliExpress es increíble. Está todo mecanizado. Pero no sólo eso: la estrategia para captar clientes con productos de precios bajísimos es, simple y llanamente, casi igual de impresionante: “Se trata de una estrategia de crecimiento basada en el uso de bonos y cupones para el registro de nuevos usuarios. Empresas del tamaño de Aliexpress necesitan emplear este tipo de marketing para poder seguir manteniendo el volumen de crecimiento que se espera de grupos empresariales que cotizan en bolsa a valoraciones muy altas y expectativas muy exigentes”, explica Álvaro Sáez, experto en SEO y marketing online.

Para entender de forma sencilla por qué algunos productos aparecen con precios que no tienen rentabilidad posible, podemos hacer un experimento muy simple empleando este producto como ejemplo. Su precio accediendo desde un explorador con navegación de incógnito es de 0,01 euros, lo puedes apreciar en esta captura de pantalla:

En esta otra se puede apreciar que el producto, si accedes a exactamente la misma URL desde un navegador en el que tengas su cookie o estés logueado en tu cuenta de Aliexpress, tiene un precio que oscila entre 0,73 y 1,07 euros.

Pero la realidad es que el precio es lo de menos. “Por mi experiencia en el sector de la publicidad SEM, conseguir leads (conversiones de visitantes en usuarios registrados) es relativamente caro incluso realizando campañas muy bien elaboradas y con grandes equipos de marketing detrás. En el caso de Aliexpress, son expertos en todo esto”, comenta Sáez.

“Si nos fijamos en el tipo de productos que tienen estos cupones de nuevo usuario, se tratan de productos pequeños, de bajo coste de fabricación y que apenas les costarán un puñado de céntimos. Seguramente sea más caro enviarlo que fabricarlo. Probablemente les sea más rentable que el resto de estrategias de publicidad que realizan y, además, logran un 2x1, aparte del registro como usuario en Aliexpress, consiguen que la persona introduzca los datos de tarjeta de crédito para pagar ese céntimo, prácticamente un "pago simbólico" cuyo único objetivo es ese. Esto facilitará y aumentará la probabilidad futura de que esta persona siga comprando en su plataforma”, detalla.

Y hasta hace poco incluso sin IVA

Muchos países, entre ellos España o EEUU, tenían arreglos de importación con China hasta hace bien poco. Esto significa que a los vendedores que tienen que declarar sus ventas en el país asiático no les costaba tanto enviar los productos por paquetería ordinaria. Y aquí es donde entra en juego otro golpe de efecto: cómo los vendedores chinos se han saltado el IVA en muchas ocasiones y sus mecanismos.

Hace unos meses, un empresario chino que prefería mantenerse en el anonimato explicaba en este reportaje de Vozpópuli cómo hasta hace un año este tipo de tiendas sorteaban el IVA y mencionaba la picaresca de camuflar pedidos. "Es algo aleatorio. Hay tantos envíos desde China que la policía de fronteras no da abasto, no puede analizar todos los paquetes", declaraba.

Cuando esos paquetes, cuya valoración no es real, se abren en aduanas, el coste del IVA se le repercutía directamente al destinatario del producto, quien debía abonar el sobrecoste si quería recibirlo. Algo que beneficiaba a los vendedores chinos, ya que al final quien abonaba el impuesto era el propio cliente. Y muchas tiendas de este tipo reflejan, incluso dentro de las mismas, que el producto vendido es muy económico porque ajustarán la factura y los impuestos al máximo posible.

Pero la Unión Europea puso fin a este fenómeno el año pasado. Básicamente porque tenían dos problemas: uno es que las compras a vendedores que no están establecidos en la UE no se podían controlar, y se perdía mucho dinero en IVA. El otro es que había importaciones de bienes de escaso valor, menos de 100 euros, que no tributaban IVA. “Entran muchísimos productos chinos que no pagan IVA y no compiten en igualdad de condiciones que los proveedores comunitarios que sí lo pagan", nos explicaba Paula Gámez, abogada experta en derecho tributario.

Esto ha motivado un cambio de normativa que entró en vigor el año pasado para tapar los agujeros del comercio electrónico que a día de hoy aún existen. Una normativa que obliga a los proveedores extracomunitarios a pagar sus impuestos en la UE registrándose en uno de los países miembros, proceso conocido como "ventanilla única" y evitar la evasión fiscal cuando se realizan compras en China, fortaleciendo las compras dentro de la UE.