"No queremos destrozar el mercado, pero vamos a ser más competitivos": Óscar Vilda, CEO de Finetwork

Atrás quedó aquel OMV local que comenzó haciendo campañas en Forocoches hace algo más de cuatro años. Finetwork es hoy un operador totalmente implantado a nivel nacional que ha logrado superar por fin la mágica cifra del millón de clientes.

Lo ha hecho con un nuevo CEO, Óscar Vilda, que asumió el cargo en abril y que se ha sentado a hablar largo y tendido con Xataka en las nuevas oficinas que la compañía ha estrenado en Madrid.

Le hemos preguntado por los cambios que han hecho este año, las novedades que podemos esperar en 2024 y la renovación -o no- del acuerdo mayorista con Vodafone. También, cómo no, por los remedies o condiciones que impondrá la Comisión Europea a la fusión de Orange y MásMóvil.

2023, el año del cambio para Finetwork

Xataka: Han pasado ya casi 7 meses desde que asumiste el cargo de CEO. ¿Qué ha cambiado en Finetwork desde entonces?

Vilda: No se parece absolutamente en nada a la compañía a la que yo llegué. Para empezar, hemos cambiado las oficinas físicas y hemos hecho una fuerte apuesta por el talento: de los 26 managers y directores, 19 llevan menos de cuatro meses. Es decir, el 75% de los altos cargos es absolutamente nuevo.

También hemos definido una estrategia. A principios de años, Finetwork se estancó en 850.000 clientes y no crecíamos. Cuando la gente nueva tomó el control, lo primero que hicimos fue focalizarnos en la construcción de un canal de distribución sostenible y bien remunerado.

Segundo, iniciamos un proceso de revisión y transformación de los sistemas arcaicos de la compañía, que no eran escalables y que no sirven ni siquiera para sustentar el millón de clientes. Tercero, comenzamos una estrategia digital para crear una app y una web de cero mucho más funcionales que se lanzarán para mayo o junio del año que viene.

Cuarto, lanzamos el área de empresas en junio, que ya representa casi el 10% de nuestra base de clientes. Y quinto, dejamos de estar tan centrados en las ventas. Queremos crecer, sí, pero crecer con calidad, y por eso hemos creado un nuevo área de experiencia de cliente.

¿Qué diferencia Finetwork de otras telco en las que has trabajado, como Orange o Vodafone?

Bueno, la mayoría de la gente nueva que hemos traído son ex-Orange o ex-Vodafone porque básicamente es lo que conoces y sabes que funciona en su puesto. Lo que todavía mantenemos es esa agilidad en la toma de decisiones que las grandes empresas no tienen.

Aquí todos arrimamos el hombro, yo mismo estuve montando estas oficinas con el director de operaciones, poniendo tornillos en las mesas un fin de semana. Esa ilusión por las pequeñas cosas tampoco existe en las grandes corporaciones: batir el récord de ventas, colocar el cartel de Finetwork en la entrada…

El resto es lo mismo, tenemos tarifas igual que los demás, usamos la misma tecnología, pero esa motivación en las pequeñas cosas y esa agilidad en la toma de decisiones se notan mucho.

Una de las grandes novedades de este año ha sido la llegada de la televisión. ¿Qué tal está funcionando Elige TV? ¿Hay muchos clientes de Finetwork con tele?

Obviamente, no tenemos una plataforma como la que tienen Movistar, Vodafone u Orange. Sólo queríamos ofrecer un servicio para clientes que necesitaran televisión, que funcionara con una calidad buena y con unos contenidos aceptables.

A mí me ha sorprendido porque en su lanzamiento esperábamos llegar a unos 1.500 clientes y ya tenemos seis o siete mil, sin que le hayamos puesto un foco excesivo. La tenemos ahí como algo complementario, pero yo estoy contento de cómo funciona la plataforma. Y la gente que la tiene, la usa.

Cuando seamos más grandes, tendremos que decidir cómo explotamos toda la parte de televisión. Pero, de momento, estamos contentos con cómo va Elige TV. El Grupo MásMóvil no tiene mucho más contenido que nosotros. Y Digi no tiene nada, por ejemplo.

El acuerdo mayorista con Vodafone

Aunque se dijo que estabais ultimando la renovación del acuerdo con Vodafone, hace unos días admitiste que estáis abiertos a buscar un nuevo socio mayorista. ¿Cómo está ahora mismo la relación con ellos?

En abril finalizará nuestro contrato con Vodafone, somos el único operador sin red que acaba su contrato mayorista el año que viene. Y eso nos brinda una oportunidad de negociar unas condiciones que nos permitan competir en el mercado.

La relación con Vodafone es buena, cercana y a veces demasiado transparente porque estoy negociando directamente con mi ex-equipo. Tenemos un preacuerdo con ellos, pero estamos negociando con todos los demás operadores.

Queremos una red que nos permita tener 5G y acceder, al menos, a 15 millones de hogares de fibra. Vodafone sólo tiene 3 millones, así que, si llegamos a un acuerdo con ellos, nos deberían permitir firmar acuerdos en fibra con otros para llegar a esos 15 millones de hogares.

Las negociaciones están abiertas con los tres grandes operadores, obviamente, y con empresas como Onivia, Adamo, Olivenet y demás, que también proveen de fibra. No voy a decir que le vayamos a dar la red al mejor postor, pero vamos a cerrar un acuerdo con unas condiciones competitivas de precio. Al que lo firme, le supondrá más de 700 millones de ingresos entre el año 2023 y el año 2028.

¿Pero hay alguno con el que las negociaciones estén especialmente avanzadas?

Con el que más es Vodafone, que existe el preacuerdo. Pero los caballos que vienen por detrás han recuperado ventaja en las últimas semanas y Vodafone puede perder el contrato. Hoy no te sabría decir con quién vamos a cerrar, pero se sabrá antes de final de año.

De momento, nadie de Zegona se ha puesto en contacto conmigo, probablemente, porque aún no pueden hacerlo. Pero el riesgo de que nos vayamos de la red de Vodafone es real y existe. Queremos una red que nos dé acceso a todas las tecnologías de móvil, incluido el 5G, y a un mínimo de 15 millones de hogares con fibra. Y si no nos lo dan ellos, pues alguien nos los tiene que dar.

Y hablando de Vodafone… ¿Cómo crees que le afectará la llegada de Zegona?

Eso es una pregunta para Zegona, y para José Miguel [el CEO que ha propuesto Zegona]. Yo, obviamente, por el cariño que le tengo a la gente de Vodafone, espero que les vaya lo mejor posible. Como compañía, al final es mi socio y mi competidor a la vez, con lo cual me da un poco igual. Pero sí quiero que la gente de Vodafone, donde hay muy buenos profesionales, salga lo mejor parada posible y no le afecte mucho el cambio.

También se ha especulado con una posible fusión de Finetwork con Vodafone, o incluso una posible compra…

Nosotros tenemos un plan para alcanzar una determinada cuota de mercado y un determinado número de clientes en 2027. Y sólo trabajamos en eso, no trabajamos un escenario de venta de la compañía.

Si alguna vez viene alguien y nos ofrece un precio justo por la compañía con todo su potencial de crecimiento, mi obligación será estudiar la oferta y recomendar a los accionistas vender o no vender. Pero no es ahí donde estamos, nadie se ha acercado a nosotros para comprarnos y nadie me ha preguntado cuánto vale Finetwork.

Ahora estamos en un proceso de financiación de la compañía porque no generamos liquidez suficiente para financiar el crecimiento. Esto le pasa a todas las telcos cuando crecen, pero nosotros no queremos que nadie entre en el capital social, queremos que el crecimiento llegue con los accionistas que tenemos a día de hoy.

Objetivo para el nuevo año: 1 millón y medio

Para 2024, os habéis marcado un objetivo muy ambicioso: el doble de clientes que la pasada primavera, es decir, unos 1,8 millones. ¿Cómo pensáis alcanzarlo? ¿Cómo se ganan clientes hoy en día?

El famoso ‘double’. Ahora mismo, nuestro objetivo para el año que viene es llegar a un millón y medio. El primer paso es el nuevo acuerdo mayorista para pasar de tener 3 millones de hogares comercializables con fibra a 15. La piscina donde pescamos se multiplicará por cinco y eso aumentará nuestro ritmo de adquisición de clientes.

Luego está el negocio de empresas, que partía de cero y en cuatro o cinco meses se ha convertido casi en el 10%. La idea es que ese segmento suponga el 30% de la compañía y eso nos daría 300.000 clientes sobre lo que tenemos hoy.

También queremos ser más competitivos en precio, aunque no seamos los más baratos. Y ser una marca más aspiracional cuidando los patrocinios y prestando más atención a los clientes que las marcas que están centradas en el low cost.

Además, vamos a potenciar nuestros canales de venta y a hacerlos más accesibles. Teníamos sesenta y tantos agentes de televenta saliente hace dos meses y medio, y a día de hoy tenemos quinientos. El incremento de ventas que se está produciendo en ese canal es del 136%.

Ahora tenemos 45 tiendas exclusivas y acabaremos el año con casi 80, con un cambio de imagen, de mobiliario, luz, música, perfume... El año que viene queremos llegar a 200, es decir, entre mayo de 2023 y diciembre de 2024, vamos a multiplicar por cinco las tiendas, que es una barbaridad. Habrá una tienda como mínimo en todas las poblaciones de España con cincuenta mil habitantes.

En canal no exclusivo, hemos entrado en MediaMark con catorce tiendas y vamos a llegar, si el proyecto va bien, a cien. Pronto vamos a entrar también en otras dos cadenas grandes, pero no te puedo decir cuáles son hasta que no estén firmados los contratos.

Y los patrocinios, ¿vais a seguir como hasta ahora? ¿O pensáis reducirlos?

Hemos sido hecho una inversión muy intensiva en patrocinios. La marca necesitaba una cierta revitalización para comercializarse a nivel nacional y los patrocinios ayudan a darte notoriedad muy rápido. Pero gastábamos mucho, teníamos un balance equivocado entre patrocinios y la comunicación de marca en televisión, digital, outdoor, etc.

Ahora creemos que podemos invertir un poco más en la construcción de marca y en la comunicación en esos canales sacrificando parte de los patrocinios que hacemos. No tiene sentido seguir teniendo una inversión en patrocinios como la que había en el año 2021, que era enorme.

Los patrocinios ya han cumplido su función, pero seguiremos manteniendo alguno. Alonso, por ejemplo, que ha estado con nosotros siempre, yo creo que seguirá, si quiere él, claro.

¿Vamos a ver nuevos servicios en Finetwork a corto plazo? ¿Quizá más acuerdos como el de Amazon Prime?

No a corto plazo, en tanto en cuanto no tengamos más masa crítica. Necesitas tener un volumen de clientes para acceder a precios aceptables. Estamos contentos con Amazon, pero yo te diría que probablemente en el próximo año no veremos nada nuevo. A partir de 2025, quizá empecemos nos planteemos hablar con otras plataformas.

Y además de plataformas, ¿otro tipo de servicios adicionales como alarmas, seguros, salud, energía...?

Esa parte (la de alarmas, seguros, servicios complementarios...) está prevista en el plan estratégico para 2026. Las grandes compañías ponen el foco absoluto en la convergencia y la fidelización, pero nosotros lo que queremos es que el mercado se mueva. Todavía representamos el 1,7% del mercado en líneas, imagínate si nos queda ahí terreno de crecimiento.

Si en un momento determinado, llegamos a dos millones o dos millones y medio de clientes antes de lo que pensamos, pues nos meteremos ahí. Pero aún tenemos mucho espacio para hacer convergente nuestra propia cartera de móvil. Tenemos una penetración de fijo móvil más baja que la que tienen los operadores maduros de mercado. Y eso hay que mejorarlo en el 24 y el 25.

Entonces, ¿qué novedades podemos esperar de Finetwork para 2024?

Con quien firmemos, sea quien sea, nuestra ambición es tener 5G y una penetración de fibra de 15 millones de hogares. Además, internamente, vamos a llevar a cabo toda la parte de transformación de sistemas y una apuesta fuerte por la experiencia de cliente para darles todo el poder de decisión. Nos reclames lo que nos reclames, tengas razón o no, te la vamos a dar.

Queremos que el cliente esté en el centro de todo. Y podemos hacerlo porque todavía somos pequeños y todo nuestro accionariado es español. Queremos poner en valor que entendemos a los clientes de aquí.

El espectro y la infraestructura no interesan

Pregunta obligada: los remedies. Todo el mundo señala a Digi como el mejor posicionado. ¿A qué activos aspira Finetwork? ¿Veis factible conseguir algo?

Todo el mundo está muy emocionado con los remedies, y yo no te voy a decir que sean irrelevantes para nosotros, pero sólo nos interesan si van en una determinada dirección. Hay dos posibles vías. Una sería la de acuerdo mayorista con buenas condiciones de acceso a la red móvil y a la red fija. Ahí nosotros jugamos al cien por cien, y así se lo hemos dicho a la Comisión.

Por el contrario, si los remedies van encaminados a vendernos espectro para plantar diez o doce mil torres y crear la cuarta red móvil del país, a nosotros no nos interesa. No vamos a pelear para invertir en infraestructura porque somos una compañía que apuesta por no tener infraestructura. Es más, tenemos 91.700 UI de fibra y las estamos vendiendo.

No sé lo que pasará, pero parece que la Comisión se ha inclinado por crear otra red de móvil en España y los remedies van a ir orientados al despliegue de infraestructura de forma sustancial. El único que ha salido diciendo que los quiere es mi amigo Marius, de Digi, que ha dicho que está dispuesto a invertir 2.000 millones de euros.

A nosotros no nos interesa ni el espectro, ni la infraestructura de fibra. De hecho, yo creo que tenemos exceso de infraestructura en el país. Hay redes de algunos de los operadores que te mencioné antes que están vacías en algunas zonas. Lo que queremos es llenar esas redes y ayudar a optimizarlas.

Y ya por último, ¿cómo ves el sector el año que viene por estas fechas?

Por los movimientos que se están produciendo en el mercado, está claro que veremos subidas de precios en los grandes. Ya las estamos viendo, de hecho. Y veremos a algún ERE. Yo creo que va a haber dos, como mínimo. O quizá tres.

Pero bueno, veo un mercado divertido. Os vais a divertir todos vosotros con nosotros. Nosotros vemos con mucha ilusión el 2024 porque el nuevo acuerdo mayorista nos permitirá ofrecer a los clientes cosas que hoy no podemos y en sitios donde no podemos, que es casi más importante. Nosotros no vamos a destrozar el mercado, no queremos destruir valor, pero vamos a ser competitivos.

Jugaremos nuestro rol de “chiquitines”, intentaremos ocupar esos nichos que hay por ahí, sin molestar mucho a los grandes para que no nos pisoteen y ayudándoles a que optimicen sus redes. Y nos gusta jugar ese rol, ¿eh? Eso es lo importante.

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