Controlar por completo todos los pasos del proceso de producción y distribución de un producto es una de las grandes quimeras de los fabricantes. Un proceso por el que también están pasando los fabricantes de coches. Los concesionarios empiezan a estar en riesgo. Y Tesla lo confirma.
Nos digitalizamos. Es un proceso que se está dando en todas las industrias. Compramos más por internet, sea el producto que sea, y las tiendas físicas ven con preocupación un movimiento que nos está sacando del punto de encuentro entre vendedor y cliente. 2020 con la pandemia de coronavirus terminó por reventar todos los récords.
En 2019 ya se calculaba que 75.000 tiendas físicas se habrán perdido en Estados Unidos cuando lleguemos a 2025. El Corte Inglés ejemplifica en España el movimiento, cerrando grandes centros comerciales por todo el país. E, incluso, todo ello ha derivado en gastos inesperados, como el fin de las devoluciones gratuitas en las tiendas de ropa. Hasta llenar el carrito online ya se plantea como una terapia psicológica.
El coche, al carrito. 20 de diciembre de 2013. En Xataka aparecía la noticia: ¿comprarías un coche por Internet?. Nuestro compañero Ibáñez explicaba la tendencia creciente de las marcas a dar el paso a la venta online. En Estados Unidos ya funcionaban las empresas que, en caso de duda, acercaban el coche a la casa del cliente para que lo conociera de primera mano.
Casi una década después, la venta online es una realidad. El informe Global Automotive Executive Survey 2021 (GAES 2021), realizado por la consultora KPMG apuntaba a que el 62% de los directivos de firmas que trabajan en España sostienen que en 2030 la mayor parte de las ventas serán online. Fuera de nuestras fronteras, el porcentaje crece hasta el 78%.
Y esta postura tiene argumentos detrás. Volvo vende sus XC40 Recharge y C40 Recharge exclusivamente en formato online. Maria Grazia Davino, jefa de ventas de Stellantis en Europa, confirmó a Reuters que trabajan en una reestructuración completa de su modelo de distribución. Y en China se está imponiendo las boutiques.
Igual que Tesla. Esta misma estrategia es la que ha seguido Tesla desde su lanzamiento. Vender ellos mismos sus productos, utilizar pequeñas tiendas físicas en centros comerciales a modo de boutiques y, sobre todo, trabajar bajo pedidos online. De hecho, es la forma más cómoda de pedir uno de sus cotizados coches eléctricos.
Polestar también está abriendo algunos espacios de tipo boutique. No son concesionarios al uso, son lugares que están pensados para la exposición de unos pocos modelos pero en los que el cliente termina el proceso de compra desde casa. También VinFast, en su desembarco europeo, quiere optar por este camino.
Y funciona con la segunda mano. Otra de las grandes ventajas que este tipo de negocio tiene para el fabricante es que mantiene un mayor número de vehículos bajo su posesión y, además, les aporta su valor añadido a la hora de vender coches usados. Tesla, según apunta la propia marca, ya está en los números de las grandes concesiones de segunda mano en Estados Unidos.
La firma no aporta datos concretos por lo que, tal y como recogen desde Electrek, es complicado comprobar la veracidad de la información. Desde el medio estadounidense apuntan a que, de ser cierto, Tesla tendría un negocio de segunda mano comparable a gigantes del país como Carvana y AutoNation, valoradas entre cuatro y seis mil millones de dólares.
Electrek apunta a que la segunda mano de Tesla se encuentra en las cuentas de la empresa dentro de la partida "servicio y otros", un negocio que crece a un ritmo desorbitado y que sólo en el último trimestre consiguió unos ingresos de 1.400 millones de dólares.
El valor añadido. Alex Liebl, gerente de la calidad de coches usados de Tesla, apuntaba en LinkedIn que una de las ventajas de adquirir un Tesla usado vendido por la propia marca es una garantía de que "cumple con los estándares de calidad de la marca". Es decir, que los coches son vendidos como productos reacondicionados que cuentan con el valor añadido de que es la propia empresa productora la que lo ha revisado y puesto al día.
Renault y Toyota también han optado por experimentar este camino. Las marcas han lanzado servicios para renovar automóviles que han sido usados en contratos de arrendamiento como el renting y que, tras volver a sus manos, buscan una nueva vida con la garantía de que es el propio fabricante el que los ha puesto a punto.
Un coche, mucho negocios. Que el coche nunca deje de ser propiedad de la marca es otro gran aliciente para los fabricantes. Si éste vuelve a sus plantas después de un contrato de alquiler, el fabricante puede jugar mejor con su volumen de producción y, sobre todo, volver a sacar rédito a un coche por muy poco dinero con una nueva venta o contrato de alquiler.
Es algo de lo que también se habló durante la presentación del Mobilize Limo. El coche eléctrico del Grupo Renault que utiliza Cabify no deja de ser propiedad de los franceses. Durante la rueda de prensa, desde Renault apuntaron a que los coches eléctricos son más sencillos (y baratos) de renovar y actualizar, por lo que a la firma le interesa poder hacer negocio con los mismos durante repetidas ocasiones, volviendo a poner el mismo producto en el mercado periódicamente, incluso tras superar los 200.000 kilómetros.
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