Compramos cada vez más por Internet, tanto objetos como servicios. De hecho hay algunos servicios que contratamos o descontratamos desde nuestro ordenador con total naturalidad, muchísimo más cómodamente, sin salir de casa, sin guardar colas y sin esperar a que nos atienda alguien por teléfono: como un contrato de teléfono, un seguro o un billete de avión.
Para la compra de un objeto somos un poco más reticentes, sobre todo porque en este caso ya no se trata solo de conocer unas condiciones y un precio, sino también de poder ver y tocar el objeto en cuestión que queremos adquirir. La cuestión de la que hablaremos hoy es: ¿podemos y queremos comprar un coche por Internet? ¿qué modelo de venta y compra por Internet podría funcionar en este segmento?
¿Internet "contra o con" el concesionario?
Esta es la misma duda que se planteó en su día cuando aparecieron las primeras tiendas de comercio electrónico para comprar por Internet un libro, un disco, un videojuego, y poco a poco muchas más cosas. Es decir, ¿la tienda virtual es una competencia o un aliado de la tienda física? La solución parte porque la tienda física evolucione y se adapte a los nuevos tiempos, vendiendo también por Internet.
No olvidemos que este es un tema delicado, pues si la marca vende directamente por Internet sus coches, los concesionarios perderían negocio, así que es normal que estos se preocupen, y hasta se opongan. Hay que pensar en una solución para integrar ambas opciones.
En España el modelo tradicional de compra de un coche nuevo ha sido el concesionario, de hecho, para ser más exactos, ha sido el concesionario oficial, o sea, el concesionario exclusivo de la marca. Y esto está muy arraigado. Frente a cualquier otra tienda, donde vamos y vemos productos de diferentes marcas, y podemos comparar, ver y tocar, con los coches lo que tenemos es la tienda de cada marca.
De hecho cuando se intentó renovar el modelo, no terminó de cuajar. Algunos tal vez podréis recordar que hace unos años en España El Corte Inglés intentó vender coches en sus grandes almacenes, bajo la marca Many Cars, en modalidad de tienda multimarca, de modo que podías tener un Renault al lado de un BMW o de un Ford, por poner un ejemplo.
La verdad es que se me había pasado desapercibido, pero hace mucho tiempo que no he vuelto a ver una sección Many Cars en un Corte Inglés. Investigando por la web está totalmente desaparecido, ya podéis imaginar el porqué. No me extraña, vuelvo a lo que decía antes, en España estamos muy acostumbrados a ese modelo de “tienda-marca” llamada concesionario oficial.
Y con este modelo es con el que tiene que lidiar el modelo de comprar coche por Internet. ¿Podemos pensar en una tienda como Amazon, en la que directamente buscamos, vemos características y precios, comparamos, nos decidimos, pedimos, pagamos y esperamos a que nos llegue el envío de nuestro coche? ¿O eso no funcionará?
Configuradores y comparadores, un primer paso
A día de hoy lo que las marcas de coches suelen ofrecer en sus respectivas páginas web es un configurador, más o menos completo, desde algunos muy básicos, hasta otros virtuales en 3D donde ver cómo queda “tu coche” por fuera y por dentro. Las posibilidades que nos ofrece Internet ya están ahí.
Y con ese configurador podemos elegir el modelo, la versión, el motor, los equipamientos opcionales, y ver qué precio aproximado podría tener, en algunos con suerte, incluso podemos ver los descuentos y promociones o alguna modalidad de financiación. Y ya está, en el fondo no podemos comprar el coche por Internet, ya que finalmente siempre nos va acabar derivando al concesionario oficial más cercano.
Otra opción que se puede encontrar por Internet es el comparador (me refiero a páginas web como Cars.com, o Google Cars y cualquier otra similar). Básicamente es una página web que hace las veces de base de datos de modelos, características y precios.
Puede ser un elemento de ayuda para orientarnos hacia qué coche comprar, ver varias alternativas por el precio y tipo de coche que buscamos, conocer ofertas y promociones (siempre que estén bien actualizados), e incluso leer algún artículo de análisis y prueba de los coches, pero de nuevo nada más. No podemos comprar el coche por Internet en esa página, de nuevo nos deriva al concesionario más cercano.
Los fabricantes parecen querer avanzar hacia la compra por Internet
Con todo, algunos fabricantes anuncian nuevos servicios orientados a poder comprar un coche nuevo por Internet. BMW anunció que venderá sus coches eléctricos por Internet, empezando por su nuevo utilitario eléctrico, el BMW i3, y poco después también lo anunció Mercedes-Benz, con un servicio llamado Mercedes-Benz Connect me, pensado sobre todo para jóvenes, y que ha empezado de manera experimental solo en algunos lugares de Alemania.
Por ejemplo en el caso de BMW i, ya sea a través del configurador de la página web, o bien por teléfono, se pueden ver las versiones, opciones y precio, y se puede pedir el coche. Por correo electrónico se envía toda la información necesaria, pero eso sí, para formalizar la compra se debe firmar un contrato en persona en una oficina. Por el momento solo es posible en Madrid, acercándose a firmar a las oficinas centrales de BMW. Veremos cómo lo hacen para otras provincias, esto es el comienzo.
La prueba del coche se puede concertar también por teléfono o por la web. El pago se puede realizar por transferencia bancaria, si es al contado, por ejemplo. En el momento de entregar el coche al comprador, este puede decidir recogerlo en un concesionario, o bien BMW se lo manda a la dirección que diga (a su domicilio mismamente).
Otra marca de coches que permite la compra por Internet es Tesla Motors, de su coche eléctrico Tesla Model S. Se configura a gusto y cuando le das al botón de “order” rellenas tus datos y haces el pago de la cantidad para realizar el pedido, con tarjeta de crédito o por transferencia bancaria (en Europa por ejemplo son 2.000 euros).
Hay que tener presente que el modelo de tiendas de Tesla es un poco diferente: no opta por concesionarios, sino por tiendas propias. Cuando el coche esté fabricado tienes dos opciones: o bien recogerlo en persona en la tienda más cercana o bien pueden enviártelo a domicilio (con los costes añadidos por el envío que eso implique, por supuesto).
Este desde luego es el modelo más parecido a esa idea de tienda tipo Amazon (y quien dice Amazon dice Pixmania, Redcoon, o la tienda que queráis). De hecho General Motors, el grupo que engloba marcas como Chevrolet, Opel, Cadillac, etc), también está mirando con buenos ojos esto de vender los coches por Internet, sin dar la espalda a los concesionarios, que son los que se ocupan al final. Ya hay una experiencia piloto en algunos estados de EE.UU.
¿Se sumarán más marcas a vender directa y plenamente sus coches por Internet?
¿Lo aceptará realmente el consumidor?
Esta es la última pregunta que me planteo. ¿Aceptará realmente el consumidor esta nueva forma de comprar coche?
La compra de un coche difiere bastante de la de cualquier otro producto, sobre todo por dos motivos. Primero porque el desembolso a realizar es muy importante, y un coche es, normalmente, para muchos años: 15, 20 o 25.000 euros es mucho dinero, y segundo, salvo honrosísimas excepciones como Hyundai (bravo por ella), que yo conozca, no podemos devolver el coche si después de unos días no nos satisface (y no digo que nos devuelvan el dinero, sino al menos que nos permitan cambiarlo por otro).
Así que si antes de comprar algo siempre nos conviene mirar bien, y con esto me refiero a poder ver y tocar en persona el producto, con un coche es si cabe todavía más importante. Un coche hay que verlo en persona, hay que entrar dentro, sentarnos, ver si estamos cómodos, si nos gusta y nos transmite algo, y hasta conducirlo y probarlo, antes de decidirnos a comprarlo.
Si pasamos a un modelo de comprar por Internet, ¿queremos renunciar a eso? Yo desde luego no, no podría. Hay que buscar una solución de integración entre tienda física y la compra por Internet.
Pero si el comprador tiene que ir a una tienda para conocer y probar el producto, ¿qué ventaja entonces le aporta comprar el coche por Internet?
Seamos sinceros, si ahora compramos mucho por Internet es sobre todo porque se consigue un mejor precio que en una tienda física. Hay que tener en cuenta también la comodidad de poder comprar sin salir de casa, pero insisto, habrá que salir de casa igualmente para conocer y probar el coche, así que este punto no diría que se pueda ver como una ventaja.
Aquí algunos emprendedores han visto una posibilidad, llevarte el coche a casa para que lo conozcas y pruebes, sin que tú tengas que desplazarte. Es el caso de Tred, en EE.UU., que viene a ser un servicio de personal shopper. Pero claro, al final el coche sigue saliendo de un concesionario, y este personal shopper es un intermediario que cobra por el servicio de asesoramiento y de llevarte el coche a casa (a cambio eso sí, dice que se pelea por ti con el concesionario por conseguir el mejor precio). Probablemente las marcas tengan que hacer los mismo, llevarte el coche a casa.
Entonces, hablando de precio, ¿darán las marcas un mejor precio por Internet? El problema es que si lo dan, estarán quitando ventas a sus concesionarios, que tendrán que tener igualmente coches en exposición para que el cliente que solo quiere ver (para comprar por Internet), pueda hacerlo. Esto no sería rentable para los concesionarios.
Te llevamos el coche a casa
El modelo de Tesla Motors funciona porque la tienda es de la propia marca, no pasa nada, todo queda en casa, pero tampoco hay ventaja en el precio, el coche te cuesta lo mismo en la tienda o en la web (de hecho el precio es el mismo para toda Europa, y solo cambia por los impuestos que te toquen por el país en el que vivas). BMW i hace lo mismo con sus coches eléctricos, el BMW i3 tiene el mismo precio lo compres como lo compres.
Con el modelo de concesionarios es diferente, y de hecho el precio puede variar ligeramente de un concesionario a otro. Todo apunta a que habría que pensar en un nuevo modelo de tienda.
Si no conseguimos un mejor precio, y tenemos que acercarnos igualmente a una tienda para conocer el coche, quizás no se terminen de ver con claridad las ventajas de comprar coche por Internet, pero supongo que lo que aportará será la libertad para que cada cual elija libremente lo que prefiere.
Habrá gente que prefiera comprar con un concesionario y un vendedor que le explique y asesore, habrá quien solo quiera pasarse por el concesionario para ver y tocar, pero sin que "le moleste" un vendedor, sin dejar sus datos y sin que le llamen varias veces (ya se sirve él mismo por Internet), habrá marcas que apuesten por un modelo con "todo a domicilio", aunque no mejoren el precio, o habrá quien directamente no necesite ver el coche, y simplemente quiera pedirlo sin salir de casa, sin depender de horarios, y recibirlo la próxima semana, si a cambio se ahorra un dinero. Quién sabe. Vivan las opciones.
¿Vosotros qué opináis? Para un coche, ¿seríais de tienda o de Internet? ¿preferís servicio y asesoramiento, o mejor precio?
En Motorpasión Futuro | Comprar coche por Internet: cada día más cerca
Ver 12 comentarios