Cuando los juegos "free to play" (gratuitos) se convierten en "pay to win" (pagar para ganar)

Si hacemos caso a la teoría, la economía conductual tiene tanto de psicología como de economía en sí misma. Ya desde el seminal ‘The Theory of Moral Sentiments’ (Adam Smith, 1759) queda claro que nuestra forma de pensar, guste o no, se traduce limpiamente en cómo compramos, en nuestra forma de gastar y ahorrar.

¿Cómo interpreta nuestro cerebro entonces lo gratuito? Sin coste capital ni intereses, la amortización es segura desde el primer instante. O, dicho de otro modo, nadie debería quejarse por un juego gratis. En teoría. No son pocos los juegos que detrás de una apariencia adictiva y desenfadada, apelando a la recompensa inmediata y frugal, esconden pasarelas de pagos que convierten cada minuto en una argolla.

Si quieres mejorar el escudo, paga. Si quieres aumentar tu ratio de victorias, paga. Si quieres ahorrar todo ese tiempo cosechando rábanos, paga. Si quieres acceder a esa arena especial, paga la entrada. Y el traje del personaje. Lo que se conoce como “freemium” o “pay to win”. Claro que, entre el “todo gratis” y el “paga por todo” cohabita una enorme escala de grises.

Un género en sí mismo

El “free to play” no es un género sino un modelo de distribución, pero sus mecánicas han calado a lo largo y ancho del videojuego moderno. Sus elementos comunes podrían agruparse en tres secciones:

• Elementos cosméticos. Ropitas, sprays, poses, voces, emblemas y demás features estéticas que en ningún caso condicionan el progreso jugable.
• Potenciadores temporales. Ya sea un jamón recién descolgado o un cofre lleno de "estamina", estos elementos nos hacen medrar más rápido, conseguir experiencia antes o pegar más fuerte. Dentro de este grupo encontraríamos los aceleradores, aquellos que nos ayudan a procesar materias o desplazarnos en un periodo de tiempo más breve.
• Desbloqueos. Aquí directamente no tendremos acceso si no pagamos. Ya sea con el dinero del juego o una subeconomía alternativa, todos esos niveles/vehículos/armas/personajes extra con candado forman parte de un selecto club para jugadores pudientes.

El “free to play” nació a partir del juego online. Está condicionado por estamentos tecnológicos. Emergió como una tercera vía entre la cuota mensual y el pago único —compras, instalas y ahí termina el gasto—. Un “free to play” bien balanceado nunca te producirá sensación de bloqueo. Puedes gastar, claro, pero como “agradecimiento” al juego, como tributo o intercambio por todo lo que ofrece. ¿Dónde está el límite? Hasta donde estés dispuesto a pagar. Puedes acumular toda una gama cromática de espadas idénticas por el simple placer completista de tenerlas.

Pablo Rodríguez, desarrollador de 39 años afincado en Barcelona que lleva seis trabajando en ‘Skara: The Blade Remains’, un “free to play” creado por 8-bit Studio, lo resume así: «de ahí vienen esas historias de rusos ricachones en EVE Online o árabes en Star Citizen gastándose 5.000 euros al día. Nosotros los llamamos superfans, usuarios que se lo pasan tan bien que se vinculan emocionalmente y no les importa pagar 100 euros por tener algo que otro jugador no puede».

De hecho, ¿por qué no poder pagar? ¿Por qué no adquirir un pack de 200 pokeball por 800 pokemonedas, si no tengo tiempo para obtenerlas gratis? Pablo Rodríguez responde a esto: «hay como una norma no escrita que dice que tú tienes que crear un “free to play” pensando también en esos usuarios que van a pagar. Primero pensar en la diversión, en ese 95% de jugadores que no pagarán. Y, cuanto más guste, es cuestión de matemáticas que en algún momento alguien desee pagar».

Lo gratis y lo fácil

¿Tiene que ser el f2p obligatoriamente fácil? Es una asociación común, ya que la intención de muchos desarrolladores es que todo el mundo se acerque y pueda probar su juego. Esta mentalidad amigable está presente en los diseños cartoon de muchos descargables.

Pablo Rodríguez no está de acuerdo: «¿tú crees que League of Legends es fácil? Es el ejemplo perfecto de f2p. No es lo mismo un f2p para móvil, que para tablet, PC o consola. Ahí puedes encontrar desde el clásico juego de conducción donde los usuarios pagan por la gasolina de sus coches, como en Need for Speed, a juegos de cartas o estrategia. Candy Crush —que ha alcanzado mil millones de partidas jugadas— va dirigido a un público sencillo e inmediato. La gente se engancha precisamente por eso. Pero LoL tiene una curva de accesibilidad mucho más arisca. Estoy seguro que pierde muchos jugadores durante los primeros 10 días. Usuarios que, cuando los lanzas al multi de verdad, están perdidos si no juegan con amigos».

Y, en cierta medida, limitar el uso del juego durante los primeros compases es una forma de penalización positiva, de acotación para que el jugador aprenda mientras va descubriendo nuevas funciones. «Imagínate que un usuario pueda jugar a los 160 personajes de LoL desde el minuto 1, puede ser abrumador. Así, pasito a pasito, el jugador decide lo que le gusta», nos cuenta Pablo.

¿Cómo se implementa la parte monetaria dentro del f2p?

Lejos quedan los tiempos del shareware, donde podías jugar a varios niveles, a modo de demostración y, si querías seguir adelante, el propio juego te redigiría a una web donde debías dar tus datos bancarios y apoquinar. Algunos juegos ya se pagan con bitcoins, y gracias a Android y PayPal, las pasarelas de cobros son más intuitivas que nunca. ¿Pero cómo se traduce esto al juego, dentro del menú, en el propio HUD, o en la caja de instrucciones?

Existen juegos, como Yakuza, que muestran elementos publicitarios dentro de marquesinas y carteles de los propios juegos, el denominado product placement —algo que Second Life explotó hasta el límite de lo legal—. Otros, como DriveClub, te redirigen desde las tiendas virtuales a pasarelas de cobros reales.

Pablo Rodríguez explica que, para Skara, él nunca usaría ni el HUD ni los elementos contextuales. «Dentro del menú del juego tenemos la sección armory, una armería desde la que puedes escoger cascos, armaduras, distintos tipos de armas que “todas matan lo mismo” pero algunas son más chulas que otras. Nosotros estamos planteándolo al revés que Riot: League of Legends nació casi como evolución de un RPG, y saltó casi al hero shooter; queremos recuperar las mecánicas de RPG y que el avatar de tu guerrero sea como en el WoW: todo el mundo recuerda el nombre y clase de su personaje».

¿Y cuándo se decide que un juego va a ser gratis? «Estas decisiones se toman desde la documentación de diseño, desde el primer momento, porque tienes que construir a partir de ahí. También es vital tener un pequeño grupo de usuarios que transmita el feedback sobre el que ir trabajando», puntualiza Pablo.

‘World of Warcraft’, o la superposición jugable

Una de las preguntas más comunes en torno a ‘WoW’ dice «¿cómo puede seguir funcionando aún, pese a su sistema de cuotas mensuales?». Bien, en primer lugar hay que remarcar que el público actual de WoW es el público viejo de WoW. Su índice de nuevas suscripciones ha decaído exponencialmente, pero muchos se resisten a bajarse de un barco que se puso en marcha en 2004.

¿A qué se debe esta persistencia? La razón es la misma que determina el éxito de los “free to play”: un ecosistema vivo y mutante, sobre el que afectan las decisiones del juego. Una narrativa emergente que premia al jugador veterano. Porque no todo va de canjear cartas y monedas. Algo heredado del rol de mesa: aumenta su vida útil, ya que no se juega de manera redundante. Este tipo de cambios pueden introducirse a través del fenómeno transmedia, como hacía Defiance con la serie ídem de Syfy, o rediseñando el escenario a través de expansiones, como hizo el propio WoW con Cataclysm.

El creador de Skara lo resume así: «existen una serie de herramientas para lograr la retención de los jugadores: retos diarios que dan monedas, cofres que adquieres sólo con la primera partida del día; existen muchas features y herramientas, pero la principal herramienta de retención se basa en el impacto social que va a tener cómo jueguen sobre el propio juego».

Esto nos recuerda otro ejemplo de Blizzard: el caso de Leeroy Jenkins, personaje jugable del usuario Ben Schulz. Su broma accidental se convirtió en un meme y Blizzard, la desarrolladora del juego, le dedicó un trofeo, una carta en HearthStone y todo un lore en torno a su estúpida historia, que surgió por azar pero se transformó en una herramienta ideal para demostrar hasta dónde está un programador pendiente de su comunidad. Bethesda es otra que aprovecha estas sinergias entre fans.

Esta es la meta de Pablo Rodríguez para con Skara, que los jugadores sientan que su juego, bajo la mentalidad del “free to win”, sientan que merece la pena cada minuto que pasan dentro: «queremos que los jugadores acaben siendo leyendas para el resto de jugadores. Todo oscila alrededor de tener una comunidad activa, que sus acciones tengan repercusiones, que aspiren a ser los mejores no sólo por el hecho de serlo sino porque su nombre queda inscrito en las leyendas, convirtiéndose durante X tiempo en el jefe de raid, luchando por arrebatarse el puesto, etc. Estas features mecánicas dirigen al jugador a un mundo dinámico».

Si nos fijamos en cualquier triple A de éxito, podemos comprobar cómo se usan no sólo mecánicas de monetización sino también de retención, bien a través de pequeños paquetes de movimientos, de celebraciones, de ropas, etc. En ‘Overwatch’ puede pagar por cosas que no te hacen falta para jugar —sprays, poses de victoria, emblemas—, pero cuando te gastas el dinero tienes cierta sensación de recompensa. Que «a lo mejor tú eres mejor que yo, pero yo molo más», como bien ilustra Pablo Rodríguez.

Los excesos del mercado

Existe toda una escala de grises, como decíamos, que va desde Hearthstone o Clash Royale hasta World of Tanks. Algunos viejos excesos de empresas como King o Zynga o la propia Rovio Entertainment han fomentado parte de esa mala prensa por el f2p. Mientras tanto, algunos estudios pequeños acuden a este modelo porque no les queda otra solución comercial: se convierte en una imposición para lograr un mínimo de visibilidad, además de una tendencia peligrosa.

¿Qué es un “pay to win”, en realidad? Pablo Rodríguez responde: «para nosotros es un juego que, llegado a determinado punto, no te permite progresar si no pagas. Véase World of Tanks: o inviertes muchísimo tiempo o puedes pagar un poco y ahorrarte ese tiempo. Casi todo lo puedes conseguir jugando pero la cantidad de horas es tal que los usuarios deciden pagar para seguir en la línea de los jugadores más avanzados».

Pero aún hay mucho más. Los abusos pueden llegar por las dos partes del contrato. La supresión de una economía directa a veces desemboca en otras que bordean la ilegalidad. Desde los casos de apuestas ilegales con armas en Counter Strike: Global Offensive, que Valve parece haber atajado, hasta la especulación con ciertos objetos —en webs como eBay— para desbalancear el equilibrio, la comunidad no está libre de usuarios que quieran aprovechar estos vacíos a su favor.

Los MMO coreanos de gPotato eran populares por su lento ascenso de nivel. Seguro que has oído hablar de los “gold farmers”, o granjeros. Es un término derivativo de los MMO. Jugadores de países en vías de desarrollo —China, Brasil— cobran un sueldo y llegan hasta a dormir en los cybercafés por cumplir con las metas que sus “patrones” les imponen. Una forma de explotar la economía virtual.

Mientras tanto, otros toman el camino lateral. Evolve fue un juego duramente penalizado por la comunidad, ya que su desarrolladora, Turtle Entertainment, venía de ofrecer un modelo contrario con su anterior juego, Left 4 Dead, donde dejaba que fuese la propia comunidad la que revalorizara el propio juego, como sucede en Minecraft o EVE Online. «El batacazo comercial de Evolve vino porque las decisiones importantes en lugar de tomarse entre los equipos de diseño se tomaron en los despachos. Los gamers no son tontos. Desde que están bajo el modelo del f2p no han vuelto a tener malos números. Porque realmente el juego es bueno», explica Pablo Rodríguez.

¿Es el español un buen tipo de cliente para el free to play?

Una pregunta que flota en el aire. La realidad es que España es el cuarto país de Europa en inversión en videojuegos, con casi mil millones de euros invertidos durante 2016 y un gasto medio de 110 euros por usuario. Un 42% de la población española es consumidora de videojuegos; esto son 19 millones de personas accediendo, bien desde Android, bien desde Steam o Playstation, a algún tipo de juego. Desde la irrupción del mercado móvil a comienzos de década y el estallido de las páginas de juegos en flash, ha quedado claro que todos somos potenciales clientes, sin excepción.

«Es un tipo de cliente estándar. No tenemos el nivel adquisitivo de Alemania. Allí simplemente se consideran mejores clientes porque gastan más, pero sí estamos mejor que mercados como Brasil o Rusia. Falta un gran juego f2p español, eso sí, que compita en eSports y se deje ver en comunidad», indica el CEO de 8-Bit Studio.

«En España se juega mucho desde siempre. Ya en la era Spectrum España era un buen mercado, incluso exportador, aunque también estaba el lado oscuro de los juegos pirateados. Con el f2p tienen la posibilidad de jugar gratis; a la hora de pagar no es el mejor mercado porque creen que pagando los engaña alguien o para qué pagar si el coste de desarrollo es bajo», me indica Hernán Castillo, creador de la saga Fenimore Fillmore y quien posee un amplio currículum de juegos free to play en su haber.

España, de hecho, nunca ha reaccionado mal a estas tendencias. Hernán me asegura que «hay cabida para todos los modelos, nadie impone nada y, algún día, el f2p que conocemos ahora nos parecerá obsoleto. Hay quien que dice que los jugadores se han aburrido del modelo f2p, pero siempre hay que crear distintas opciones para el jugador. Es una cuestión de creatividad y de satisfacción para tus usuarios».